Действия следующие:
- Сбор информации. Проведение интервью, позволяющего узнать человека как личность: биография, мировоззрение, ценности, опыт, приоритеты, сильные / слабые стороны, возможности. Проведение интервью с коллегами и сотрудниками Клиента, позволяющее уточнить, за что именно его ценят и любят, что позволило ему добиться успеха.
- Выбор ниши, целевой группы. Привлечение экспертов для определения наиболее удачного позиционирования,
отстройки от конкурентов и методов / программы позиционирования Клиента.
- Разработка и утверждение программы, плана действий и бюджета.
Создание нескольких взаимосвязанных методик, программ:
а) Поиск удачных примеров, иллюстраций, решений и проблем. Анализ успешных и проблемных сторон деятельности компании Клиента, а также компаний смежников, партнеров, потребителей. Сбор фактуры путем проведения глубинных интервью, опроса и наблюдения: видеозапись удачных примеров, ошибок, процедур и пр.
б) Сравнение примеров компании с аналогами в других компаниях. Получение контактов друзей и партнеров Клиента для проведения опроса. Изучение типовых и исключительных проблем и решений. Участие группы исследователей в зарубежных профильных выставках, конференциях, семинарах, деловых поездках. Опросы, изучение литературы, поездки на предприятия.
в) Покупка существующих профильных методик, технологий, а также глубинные интервью (оплачиваемые) со специалистами крупнейших компаний. Скупка качественной информации по техникам и процедурам у специалистов, экспертов.
Продвижение.
а) Разработка нескольких сайтов и выпуск книги, публикации в журналах и на сайтах, ведение редакторских колонок в известных бизнес-изданиях.
б) Обучение Клиента публичным выступлениям. Выступления на конференциях и форумах, участие в жюри.
в) Создание радиопередачи на популярных радиостанциях (или телепередачи) в стиле «вопросы / ответы - групповая дискуссия».
г) Организация выступлений / конференций / деловых встреч на региональных и столичных площадках.
Блашенкова Вера Сергеевна,
Управляющий партнер,
консалтинговая компания «Конкретика»
www.concretica.ru
(г. Москва)
---------------
Казалось бы, ответ очевиден: тренингово-консалтинговые компании не хотят собственными руками растить себе конкурентов. С другой стороны, есть масса отличных специалистов в иных сферах деятельности, которые и сами работают, и других учат, не боясь конкуренции и не теряя клиентов. Чем это объяснить? На мой взгляд, причин несколько.
Во-первых, тренингово-консалтинговый бизнес ещё очень молод: 10-15 лет в очень нестабильных экономических условиях – это не срок, за который вырабатывается эффективная технология построения такого бизнеса. Компании больше работают «на ощупь», по ходу работы приобретая опыт и учась на собственных ошибках.
Во-вторых, остаётся недоверие со стороны клиентов к консалтинговым услугам, так как далеко не всегда ясно, какой результат они получат. Да и неудачные проекты компаний, желающих «срубить денег», формируют соответствующую репутацию. В таких условиях усилия консалтинговой компании больше направлены на работу с клиентом, продажу своих услуг, а внутренние бизнес-процессы отходят на второй план. О том, что от внутренней работы зависит внешняя, вспоминают только в критической ситуации.
В-третьих, рынок тренинго-консалтинговых услуг переживает бурный рост, раскрученные, «сделавшие» себе имя консультанты открывают собственные компании или уходят во фриланс. Компании – «старожилы», которые могли бы создать такой семинар, сами оказались в положении «сапожника без сапог», не смогли создать работоспособную команду, а оказались лишь «инкубатором» для выращивания специалистов и имён-брендов.
В-четвёртых, рост рынка способствует тому, что тренинговые фирмы растут как грибы после дождя, есть спрос – будет и предложение. Следствие, как в пункте 2: здесь главное – занять своё место под солнцем, а над командой потом поработаем, когда / если возникнут проблемы.
В-пятых, имеет место особенность российского рынка и российского менталитета. Поэтому западные гуру с подобными семинарами нам не совсем подходят (а иногда и совсем не подходят). И тот продукт, который считается качественным «у них», требует хорошей адаптации для нас. Однако, несмотря на кучу причин, почему у нас нет того или другого, кто ищет, тот всегда найдёт. И по кусочкам, из разных статей, книг, тренингов, консультаций и проч. можно сложить паззл по названием «Как создать работоспособную тренингово-консалтинговую фирму».
Пилюченко Оксана Александровна,
маркетолог, бизнес-тренер,
директор Центра бизнес-решений «Мастер-класс»,
г.Барнаул
--------------------------
Можно выделить несколько препятствий.
Небольшое число людей, обладающих достаточным опытом, чтобы предложить качественный тренинг по этой теме (владельцев успешных тренингово-консалтинговых фирм). При этом эти люди очень успешные и соответственно занятые. Времени на создание новых тренингов у них мало.
Низкий спрос на этот тренинг по сравнению со спросом на другие тренинги. Из 3000-4000 тренингово-консалтинговых фирм в России (потенциальных Клиентов) может быть удаться заманить 30-40 человек в год на этот тренинг. И, соответственно, опытный тренер, думая о том, вложить свою творческую энергию в семинар «Работоспособная тренингово-консалтинговая фирма», который будут покупать 30-40 человек в год или вложить свою энергию в какой-то более востребованный семинар – как разумный человек выберет второй вариант.
Отсутствие единой технологии. Для продажи бухгалтерских-аудиторских услуг – требуются одни технологии. Для продажи управленческих семинаров – другие технологии. Для продвижения тренингов по продажам-переговорам – третьи технологии. Для продажи тренингов личностного роста – четвертые технологии. Поэтому, чтобы семинар был качественным необходимо сузить название: «Как создать работоспособную тренингово-консалтинговую фирму в области Х». А если мы сужаем область, то получаем еще меньший спрос, на этот тренинг. Уж очень маленькая целевая аудитория.
Быстрые изменение на рынке. Технологии, которые хорошо работают сегодня уже не будут работать завтра.
То есть, завтра этот, с таким трудом созданный тренинг уже устареет. И весь труд по созданию тренинга – насмарку.
Сильная концентрация тренингового рынка в 2-4 регионах. Поделиться реально работающими технологиями в области тренингового бизнеса с коллегами из Владивостока – не жалко. А делиться этими реально работающими успешными стратегиями с прямыми конкурентами из Москвы / Питера – тут уже поневоле задумаешься...
Шипунов Сергей Александрович,
Директор «Университета Риторики и Ораторского Мастерства»
www.orator.biz(г. Москва)
---------------------
1. Потому что рынок тренингово–консалтинговой деятельности слишком молод. Следовательно, нет достаточного опыта, статистических данных, моделей управления, типичных ситуаций, системы. Таким образом, получается, что качественно дать семинар пока мало кто в состоянии. Те, кто в состоянии, не обладают достаточным временным ресурсом для системы и продажи своего опыта, так как скорее всего не обладают достаточным человеческим ресурсом (данная проблема неоднократно освещалась на Конференциях портала TRERO.RU).
Те, кто не в состоянии пока просто не обратили внимания на наш рынок, не исследовали его в достаточной мере, и создать качественный семинар не в состоянии.
2. Потому что, на мой взгляд? пока не достаточно работоспособных тренингово-консалтинговых фирм. Так как на сегодня, к сожалению, многие тренингово-консалтинговые компании не используют сами те продукты, которые «производят»: формирование корпоративной культуры, командообразование, продажи…
Абу-Навас Василина
(г. Иркутск)
---------------------
Ключевая причина - отсутствие стабильного спроса. Речь идет не о студенческом любопытстве и не о вопросах самообразования, а о спросе со стороны инвесторов, готовых вкладывать в данный бизнес знания, средства и получать доход.
Если рассматривать тренингово-консалтинговую фирму, с точки зрения бизнеса (= максимальный рост прибыли компании + устойчивое развитие), а не с точки зрения иных целей бизнес-тренера / консультанта, то в настоящий момент этот вид бизнеса имеет более низкую доходность по сравнению с инвестициями в другие виды бизнеса.
Причины:
а) Стартующий рынок: слишком много аутсайдеров, небольшое количество действительно успешных консалтинговых фирм и консультантов при относительно невысоком спросе. Аутсайдеры предлагают продукт непредсказуемого качества, что усложняет повторные продажи. Успешным компаниям не совсем выгодно раскрывать методики и передавать их, даже при условии увеличения доходов. Профессионалам, тем более, не выгодно раскрывать возможным конкурентам узкоспециализированные экспертные знания.
ПРИМЕР. По нормам закона, типографии, в которых осуществляется печать агитационных материалов кандидатов на выборные должности, должны уведомить избирательную комиссию о своих расценках, то есть:
а) опубликовать расценки в печатных СМИ и
б) газету с публикацией передать в избирком за определенное время (чуть более 2 месяцев) до дня голосования.
Если этого не сделать, то агитационная продукция, отпечатанная в не заявленной типографии, в худшем случае может быть признана незаконно изданной (то есть, её придется уничтожить). Это экспертные знания, которые достаточно получить всего один раз, чтобы потом об этом помнить. Так, если кандидат или юрист кандидата не знают о необходимости заявлять расценки типографии, им придется печатать продукцию в заявленных типографиях конкурентов. Или другой вариант, кандидат не сможет отпечатать какой-либо вид продукции, к примеру, широкоформатный рекламный щит, только потому, что в заявленной типографии нет широкоформатной печати. А типография, где есть этот вид печати не заявлена…
К сожалению, пока осмысление проблем, связанных с отсутствием методик или недостатком экспертных знаний, обычно происходит ПОСЛЕ возникновения этих проблем.
б) Большие сроки окупаемости. Во-первых, разработка качественной методики и ее продвижение отнимает много времени и/или денег, а окупается не сразу. Во-вторых, «долгие» инвестиции всегда чреваты рисками. В-третьих, для подготовки эффективной методики «с нуля» нужна очень высокая квалификация разработчиков (= опыт в решении научных + производственных / бизнес-задач + умение понятно излагать свои мысли).
ПРИМЕР:
Предположим, Вы создаете новый семинар. Для разработки новой методики нужно условно 50 человеко-часов *100 у.е. в час + 1200 человеко-часов * 50 у.е. в час. (цифры взяты для расчета, они могут варьироваться). Стоимость создания однодневного семинара составляет от 65000 у.е. Чтобы продвинуть этот семинар, Вам потребуется потратить деньги или человеко-часы. Предположим, что семинар сделан «под заказ» и Вам не нужны средства на продвижение.
В любом случае его нужно провести как минимум 65 раз, чтобы «выйти в нуль». При этом сразу оценить эффективность данного семинара будет не совсем просто. Учитывая, что сегодня технология продажи семинаров налажена у небольшого количества компаний, срок окупаемости может растянуться. Конечно, сроки окупаемости резко сократятся, если за первыми же семинарами последуют платные консультации или если Вашим Заказчиком выступит крупная компания, обучающая большое количество сотрудников на постоянной основе. Но это скорее исключения, чем правило.
Подчеркну, речь идет о нынешнем этапе развития рынка.
в) Небольшое количество апробированных и качественно-работающих методик.
Мало, чтобы методика была качественной. Она должна быть внедряемой без постоянного консалтингового сопровождения (то есть, в отсутствии бизнес-консультанта). Вероятно, этим объясняется тот факт, что в крупных НЕ консалтинговых компаниях, имеющих поток Клиентов, некоторые методики самозарождаются и затем отрабатываются в бизнес-процессе. Такое создание методик обусловлено необходимостью быстро и качественно обслужить поток Клиентов в конкурентной среде. Впоследствии эти методики преобразуются в процедуры и затем их перерабатывают в программные продукты. Опять же, пока эти методики существуют внутри компаний и не «выплескиваются» на рынок, отчасти потому, что потребности широкого рынка еще до этого не созрели.
Блашенкова Вера Сергеевна,
Управляющий партнер,
Консалтинговая компания «Конкретика»
Источник:http://www.treko.ru/
---------------------
